区域建设之白酒的可持续发展之路

区域白酒自我救赎之路

　　所谓区域品牌，是指在某个行政区域范围内形成的具有相当规模和较强生产能力、较高市场占有率和影响力的产业产品。

　　区域品牌包含两个要素：一是区域性，一般限定在一个地区或一个城市的范围内，带有很强的地域特色;二是品牌效应，往往代表着一个地方产业产品的主体形象，是当地经济的支柱企业、龙头企业、利税大户。

　　安徽的迎驾贡酒、文王贡酒、高炉家酒，湖北的黄鹤楼酒，江苏的双沟大曲，山东的趵突泉、扳倒井;四川小角楼、江口醇酒，内蒙古骆驼酒，陕西太白酒，河南仰韶、宝丰酒、张弓酒，河北板城烧锅酒等——这些都是当地人引以为豪的区域白酒品牌。

　　区域地产品牌一方面受到来自于政府的地方保护，另一方面受到当地消费者对地产品牌的亲睐。典型的如山东市场，各个县级市场都有数个知名的区域小品牌，即使是外来强势品牌也很难撼动其市场地位。河北栾城县的味道府酒业，仅仅在当地销售额便达到了近3000万元，占到整个县级市场份额的80%左右。

　　市场规律的作用导致越来越多的白酒品牌向区域市场这一层次集中，更加激烈的竞争将逐步拉开，区域白酒品牌在这种双面夹击中，如何进行自我救赎呢?

　　建设区域市场根据地

　　要坚持一个核心，就是坚持以建设区域市场根据地为核心。

　　白酒作为文化性的产品，地产本身是一个很好的消费理由，而区域品牌走出自家市场之外，进入其他市场便成了“四不像”，既不是全国知名品牌，也不是地产品牌，消费者便没有了消费的“理由”。例如，安徽的消费者并不认为枝江大曲是名牌，也不认为西凤好过古井贡，虽然他们在各自区域内是强势品牌。

　　企业一定要坚持以建设区域市场为核心。一方面，基于根深蒂固的地缘性消费;另一方面，基于市场实践。任何一个市场，都不可能出现一家独大的局面，除非是垄断性行业，否则一定是一线品牌与区域品牌共荣共生的局面，而且往往区域品牌是市场的主体。

　　遵循两个基本点

　　一个基本点是以中端及中高端定位为主。

　　茅台、五粮液、剑南春，中国白酒企业的前三甲，分食了高价酒市场的多半份额。随着高端白酒市场销售量的不断上升，丰厚的利润回报吸引着其他品牌陆续向高端市场大举进军。

　　沱牌“舍得”酒、衡水老白干的“十八酒坊”、洋河的“蓝色经典”、双沟集团的“珍宝坊”等等，高端白酒市场出现了众多区域白酒品牌的身影。但是，受自身条件限制，区域性白酒品牌往往存在知名度低、产品竞争力差、市场区域小、资金实力弱等诸多不利因素。同时，高档品牌的建设，往往是通过高额的广告支出来拉动的。因此，高档品牌定位对于区域白酒品牌而言，往往伴随着巨大的风险。

　　高档白酒销量的上升，意味者消费的升级。伴随着人们物质生活水平的提高，人们的消费水准必然要随之上升一个档次。例如，正一堂策略机构帮助红星二锅头推出高达数百元的青花瓷珍品二锅头，迎合了步入中上阶层的原二锅头爱好者的升级需求，自然受到追捧。但是，能够将消费档次提升几个台阶，达到“茅五剑”档次的消费者毕竟还只是少数，大多数消费者的升级需求，也仅仅是一个台阶而已，这才是区域白酒品牌提升的目标市场，即中端及中高端定位。