速看！春糖白酒经销商选品“65576”攻略

面对一年一度的招商旺季，众多白酒品牌又将“八仙过海，各显神通”，让经销商陷入鱼龙混杂的“招商局”中。对此，白酒经销商该如何应对？经销商在选品合作时，有哪些方法可循？

据不完全统计，截至2023年底，全国白酒企业取得“生产许可证”的约有8800家，其中，规上生产企业约900多家。每个企业的产品系列（含自主产品、包销产品、OEM产品等）都有很多，少则十多个，多则上百个。然而，随着经济的发展，白酒行业向名酒及头部企业的集中度越来越高，名酒品牌的优质产品资源越来越少。整个白酒行业的品牌和产品资源现状，具体表现在以下几个方面：

一线名酒：如茅台、五粮液的主导产品，经销渠道已经固化，基本没有合作机会；它们的子品牌和其他非主导产品的经销渠道也在逐步完善中，但在空白市场仍然存在机会。

二线名酒：如洋河、汾酒、泸州老窖（含国窖）、郎酒、剑南春、习酒等品牌，他们主导产品的经销商渠道已经基本实现全国化，正处于对商家优化状态，有合作机会，但是要看运气；它们的子品牌和非企业主导产品目前在全国攻城略地，机会较大。

三线名酒：如西凤、全兴、今世缘、舍得、国台、衡水老白干等品牌的主导产品，目前正在全国空白市场进行扩张，合作机会较大；

省酒：如河北丛台、河南仰韶、山东古贝春、湖北白云边等在各省市具有代表性的白酒品牌，在核心根据地市场的经销商渠道基本完成，和二线名酒在全国的情况类似，省内合作机会要碰，省外机会较大。

地方名酒：如济南趵突泉、河北板城烧锅、河南宝丰等品牌，有着自己的牢固根据地市场，并在进行着全省化的拓展，合作机会较大。

其他品牌：在某个区域销售较好，有着一颗扩张的心，合作机会较大。

2024年春季全国糖酒商品交易会将在成都拉开帷幕，面对一年一度的招商旺季，众多白酒品牌又将“八仙过海，各显神通”，让经销商陷入鱼龙混杂的“招商局”中，雾里看花、无从选择。面对如此现状，白酒经销商该如何应对？经销商在选品合作时，有哪些方法可循？

笔者凭借多年服务酒水行业的经验，总结出白酒经销商在选品时的“65576”密码，希望能够给白酒行业经销商在选品上给予一定的帮助。

经销商概念及6个价值

企业生产出的“产品”到“商品”的转换，从具备“使用价值”到同时具备“价值”与“使用价值”，需要依托流通链条中的等价交换，而“经销商”在这个链条中承担起核心环节，至关重要。企业只有和具备高价值的经销商合作，才能够让商品的“价值”和“使用价值”快速体现。

“经销商”：他们是商品从生产到销售的整个链条中不可缺少的组成部分，是商品销售过程的中间商；他们直接用现金从生产企业批量购买商品，在商品的流通过程中获得销售差价（利润）。可以说，经销商是生产企业运转资金提供者、市场信息收集者、品牌传播者，也是商品和消费者之间的联络员。

从经销商的概念中，笔者认为，经销商的价值主要体现在6个方面：

价值一：

有团队

产品进入一个新市场，需要一个高效的销售团队去执行各种推进方案。在这个时候，企业派驻的人员往往会“水土不服”，无法高效执行。但是经销商的团队基本都是本地人，稳定性强、相互熟悉、配合默契，可以把企业制定的各种推广方案快速执行下去，弥补厂家人员不足的问题。

价值二：

有资金

企业和经销商的合作，需要经销商现金批量购买商品（其中，首单货款较多，每个品牌的要求不同）；另外，在后期的市场推进过程中，部分市场费用需要经销商垫付，后期企业再给予核销，因此，资金的重要性就显现出来了。同时，经销商具有本土优势，能够有效控制资金风险，并借助本地优势进行化解，有利于市场的健康顺利发展。

价值三：

有仓配

满足自身实际需要且足够大的仓库和快捷的配送，是一个经销商的实力体现：库房大，可以让商品、品鉴酒、促销品都能够合理摆放；仓配快，可以有效避免在市场运营过程中，因配送不及时而延误战机。

价值四：

有渠道

渠道资源是经销商的生存之本。拥有的人脉资源和客户资源是经销商的核心竞争力，资源越多，价值就越大，越有利于新产品快速面市和推广。

价值五：

有服务

可以及时针对客户和消费者提出的需求，提供技术、物流、资源等方面的服务，这是任何一个生产企业的销售团队都无法做到的。

价值六：

有信誉

经销商的社交圈子相对稳定，时间越久，自身的信誉越重要，真心对待自己的客户，才会让生意做得更久。因为生意是自己的，他们也愿意在客户身上进行投资。

作为一个经销商，充分认识到自己的价值和实力，同时让生产企业看到自己的价值，才能有和企业合作的机会；自身价值越高，谈判的筹码就越多，与名酒合作的机会就越多，还是那句话——梧高凤必至，花香蝶自来。

经销商选品的5个逻辑

大部分从事酒水行业的经销商，或多或少都会选择1-2个（有的甚至更多）白酒品牌代理，但即便如此，大多数经销商仍然会不停地寻找新的品牌和产品进行合作，为什么还要增加新产品呢？难道现有的品牌不香吗？笔者认为，可以从下面5个逻辑来解释：

逻辑一：

摊薄企业运营成本

近年来，随着经济的发展，经销商公司的运营成本也在不断上涨，如房租、物流、薪资、办公等固定性费用上涨逐渐成为一种常态；在这些固定费用不变的情况下，增加产品就是增加利润，能够摊薄整体的运营成本，也就是所谓的“一只羊是赶，一群羊也是放”。

逻辑二：

增加市场抗风险能力

商场情况瞬息万变，风险无处不在。增加新产品，完善产品布局，或全品类（浓清酱）、或全价位（高中低）、或全行业（白红啤）等，鸡蛋不放在一个篮子里，提高公司运营的抗风险能力。

逻辑三：

开辟新的利润源

经销商既然是商，那么就一定是“趋利”的。每个产品都有生命周期，产品越成熟，单品利润就越少，如无新的高利润产品进入，就会给自己的公司带来经营危机。只有不断地更新产品，增加新的利润源，才能让公司健康地经营下去；同时，增加新产品，也预示着高利润和高激励，可以重新激活团队的动力。

逻辑四：

维护渠道客情

独木不成林，经销商需要众多渠道里的分销和渠道终端支持，才能够做大做强。但渠道商也是“趋利”的，只有持续不断地导入具有高利润的新产品，才能不离不弃；只有高利润，才能得到好客情。

逻辑五：

增加圈层内的知名度

作为一个地区的经销商，在圈子里的知名度和所代理的品牌有着直接的关系。产品的市场定位各不相同，每增加一个新产品，尤其是名酒品牌的产品，都会带来新的资源，同时，也相应增加了在圈子里的知名度。

经销商很多，成功的经销商却不多。每一个成功的经销商手里，都有一个或多个名酒企业的品牌。经销商健康良性地发展，与选择的产品息息相关。

经销商选品的5个痛点

每年各大名酒、省酒、地方酒等白酒企业都会推出新产品，以及众多的开发产品，经销商面对这些目不暇接的产品，最担心的是什么呢？笔者认为有如下痛点：

痛点一：

品牌后力不足

有很多白酒企业以及名酒系列产品的开发商，他们的实力较差，招商只是为了生存和回款，没有长期主义，不做品牌，只有短期投机行为；合作前，招商人员满口生花，啥都答应；合作后，市场支持不到位、费用核销不及时、后勤保障跟不上等问题都得不到解决，结果就是经销商费钱又伤神。

痛点二：

产品质量问题

样品和商品的口感不一样，酒质不稳定，产品包装粗糙不精美，导致消费者对产品的抵制和投诉，致使不能正常运营市场，最终只能以失败告终。

痛点三：

品牌知名度低

消费者对代理的品牌不熟悉，不敢去尝试，导致产品的渠道拓展不通畅，不能快速动销，导致渠道失去推荐积极性，最终也只能以失败告终。

痛点四：

渠道利润低

价格体系设置不合理，渠道各环节利润低于同类竞品，无法有效进行市场推广，相对应的动销活动也不能及时进行，导致市场进度缓慢，最终同样只能以失败告终。

痛点五：

合作周期短

经销商代理一款新产品，本质上是想把这款产品能够长期和企业合作下去。可在整个行业内，在市场运营良好的状态下，由于各种外界因素，企业对该区域的经销权重新划分。结果是：打拼的是自己，收获的是别人。

经销商在整个商品的流通环节中很重要，但在当前很多情况下，很多经销商迫于“上有企业、下有终端”的挤压，市场话语权很小，变得“不怕付出，就怕得不到合理的回报”，导致最终在选择品牌和产品的时候，只能“小心驶得万年船”。

经销商选品的7个法则

增加新产品，能够让经销商对经销产品的结构调整更合理，渠道网络更完善，盈利能力增加，提升核心竞争力，让公司的价值更高；但如果选择不当，则会造成资金占用、产品积压、渠道堵塞、厂家翻脸、下游客户流失等不良现象。

那么，经销商应该如何选择适合自己的新产品呢？笔者认为，应该遵循以下7大法则：

法则一：

市场需要原则

遵循“只选择市场和公司”需要的产品；如果不是，就放弃，否则，受到伤害的还是自己。紧急且重要的为第一选择；紧急但不重要的为第二选择；不紧急但重要的，排到第三选择；不紧急也不重要的，可选可不选；同时，也要有自己的产品发展规划。

法则二：

定位清晰原则

选择新产品，就要看它在企业里的定位：如果是高端用于树形象、树品牌的产品，企业会长期打造，持续投入；如果是中端上量的利润产品，企业会重点运作，市场支持会倾斜；如果是低端战术性产品，它的作用就是“炮灰”。选择产品，就要了解产品定位，才能做到市场推广步伐和企业高度统一，获得最大限度的厂方支持。

法则三：

卖点突出原则

选择产品，就要关注其独特卖点。白酒的卖点主要体现在：一、包装。包装是产品的性价比，也是能否吸引分销商和消费者关注度的关键；二、口感和度数。是否适合本地市场的消费习惯；三、营销模式。能否快速推广、及时动销等。

法则四：

市场空档原则

选择新产品时，尤其是市场上缺乏的产品，要用长远的目光去看，差异化有几种类型：一是品类，二是香型，三是包装，四是规格，五是口感。市场空档产品是经销商增加公司经营利润的有效途径之一。

法则五：

产品性质原则

选择新产品，就要看此产品（建议用目标产品或意向产品）在企业产品体系里的性质，每个系列产品的性质不同，它在市场推广的主体也不同。主导产品是企业自营产品，企业会重点推广；开发/贴牌产品属于补充型产品，由开发商/运营商进行推广。

法则六：

渠道匹配原则

经销商要选择与其渠道相匹配的产品。如自己的渠道主要在流通，那选择的产品价格就需要大众都可以接受；如渠道是分销和烟酒终端，那选择的产品价格就要相对高一些；如主要是团购，那就要选择大部分团购客户能够接受的产品；假如完全不顾自己的渠道掌控现状和能力，而去做一些超出自己渠道范围的新产品，那么，失败的结果是注定的。

法则七：

运营资金原则

白酒是个重资产行业，每个品牌对经销商都有资金的要求，少者几十万，多则几百万，名酒品牌甚至要上千万。因此，选择产品，不要出现“小马拉大车”的现象，否则就会越走越累，最后因资金断裂，导致运营困难，反而得不偿失。

经销商选择产品，第一要评估自我实力（启动资金、组织仓储、渠道资源等）能否匹配企业方要求；第二要评估公司发展是否需要这款产品；第三要评估此产品与公司的匹配度。核心就是：适合的才是最好的。

经销商选品的6个建议

经销商选择新产品是一个非常慎重的事：产品选对，可以让公司良性发展，名利双收；如果选错，则会负重前行，阻碍发展。选产品，正所谓“一脚天堂，一脚地狱”。笔者针对经销商选择产品，提出如下建议：

●建议一：酱香理性选择，浓香慎重选择，清香机会选择，其他香型看自我需求。

酱香品类已经形成“一超（茅台）+多强（习酒、郎酒、国台、金沙、珍酒等）+小而美”的格局；快速扩张已经减速，渠道精耕和消费者培育已经开始；选择酱香，就要坚持长期主义。

目前，浓香品类格局是“百花齐放”，市场受众人群基数大，推广成本较低；选择浓香，就要选择知名度较高的品牌，有利于市场推广和产品动销。

清香品类格局“一枝独秀”，在清香汾酒高速增长的影响下，市场温度在逐渐增加，杏花村产区优势、宝丰、黄鹤楼等其他清香兴名酒均可选择。

其他香型的特色化是在主流香型基础上进行的本土化风味创新，这类产品既有群众基础和市场份额，又有产品差异化特征，往往有忠实的粉丝和偏好者，也是酒商优化产品结构、进行产品组合的最佳选择。

●建议二：头部品牌等待机会，老名酒抓住机会，省酒和地方名酒把握机会。

一二线头部企业运营模式成熟，实力雄厚，是最优选，但是产品资源不足，有机会一定要抓住；老名酒虽然有些落寞，但历史底蕴深厚，恢复起来相对容易，是优选产品之一；省酒和地方名酒，具有地利优势，进步空间较大，也是优选产品之一；不知名小品牌，企业周边的经销商可以合作，外地经销商要慎重合作。

●建议三：高线光瓶可入，中端产品慎入，次高端能入，高端产品三思。

处于30元到100元的光瓶白酒繁荣已显，“喝去掉包装的名好酒”成为共识，因此，名优企业生产的高线光瓶是一种选择；100元到300元是竞争最为激烈的价格区间，在此区间选择产品要注意品牌、包装、市场支持、运营模式等因素；300元到600元是次高端的价格区间，与社会资源是正相关，不是每个经销商都能够驾驭；600元以上的高端产品，经销商需要依据自身资源，三思后决定。

●建议四：顺势而为，构建高效协作的渠道链条。

白酒产业链条很长，要做好一个产品，不但营销要做好，而且整个链条都要做好，厂家离不开经销商的支持，经销商离不开渠道的支撑，渠道更不能没有用户的参与，需要链条上各环节高效协同。因此，经销商一定要认清三点：一是最近20年几乎没有单靠经销商做起来的品牌；二是白酒高度认品牌，加上互联网时代品牌和用户的距离缩短，整合渠道相对容易，只有和品牌、终端、用户建立一体化关系，才能实现自身价值，不能高估自身的作用；三是要关注行业和商业的趋势变化，顺势而为。

●建议五：让服务成为营销的重点，尊重才是产品的终点。

经济的发展，收入的提高，消费者买的不是产品，是尊重，而尊重是在服务中体现出来的。最近几年体验营销的火爆，主要原因就是区域性企业开始重视用户分层，并提供大品牌不愿意提供的服务。经销商选择产品时不要仅看品牌知名度、包装以及酒质，还要看品牌方有没有对用户的服务内容。